가. 포노사피언스 시대

2009년 11월 국내에 처음으로 애플의 아이폰 스마트폰이 출시되면서 본격적으로 국내 스마트폰 가입자가 늘어나기 시작하였다. 과학기술정부통신부의 무선통신서비스 통계현황에 따르면 2023년 5월에 기준 국내 이동통신 휴대폰 가입회선은 약 5,597만개로, 성인의 97%가 스마트폰을 사용하고 있는 것으로 나타났다.스마트폰이 이제 우리 일상에서 떼려야 뗄 수 없는 존재가 되었다. 아침에 알람을 통해 눈을 뜨고 항시휴대하면서 모든 일상을 같이하고 밤에 잠자리에 들때도 바로 옆에 놓고 한순간도 스마트폰을 손에 놓지 않고 있다. 

<▲ 포노사피엔스(출처:LG디스플레이)>

이러한 스마트폰 없이 살아가기 힘든 새로운 인류를 ‘포노사피엔스(Phono Sapiens)’ 라고 부른다. 스마트폰을 뜻하는 ‘Phono’ 와 생각, 지성을 뜻하는 ‘Sapiens’ 의 합성어로 인간의 진화단계에 현재의 새로운 인류의 출현인 호모사피엔스가 스마트폰으로 일상생활의 모든 것을 해결하고 언제 어디서나 자유롭게 커뮤니케이션이 가능한 더 진화 발전한 새롭게 출현한 인류를 뜻한다.

나. 기존 미디어와 차별화된 모바일 미디어의 특징 

스마트폰이 사람들의 커뮤니케이션에서 없어서는 안 될 존재가 되면서 모바일이 미디어로서의 확장이 이루어지고 있다. 기존 미디어와 차별화된 모바일 미디어의 특징을 살펴보면 다음과 같다. 

1) 온에어 미디어(On-Air Media)

모바일 미디어는 24시간 켜져 있는 온에어 미디어 이다. TV, 라디오 같은 기존 미디어들은 보지 않을 때 꺼 놓지만 스마트폰은 그렇지 않다는 것이다. 아침에 일어날 때부터 저녁에 잘 때까지 끄지 않고 항시 켜 놓는 미디어라는 것이다. 커뮤니케이션 측면에서 항시 켜져 있다는 것은 메시지를 보내면 그 만큼 도달(Reach)된다. 

2) 린포워드 미디어(Lean Forward Media)

미디어를 구분할 때 린백 미디어 와 린포워드 미디어로 구분한다. 린백 미디어(Lean Back Media)는 소파나 의자에 기대어서 멀찌감치 미디어를 활용한다면 린포워드 미디어는 자유롭게 손안에 쥐고서 자유롭고 가까이 미디어를 활용한다는 것이다. 다른 미디어 대비 가까이서 미디어를 활용하기 때문에 커뮤니케이션 측면에서 더 집중도(Focus)가 높다. 

3) 실시간 미디어(Real Time Media)

기존 미디어는 고정화된 특정 장소에서만 활용 이 가능한 반면 스마트폰은 언제 어디서나 항시 휴대하고 24간 켜져 있기 때문에 실시간(Real Time)으로 커뮤니케이션 할 수 있다는 장점이 있다. 실시간으로 고객이 원하는 순간(On Demand)에 즉각적으로 상호작용하면서 커뮤니케이션할 수 있다. 

4) 개인화 미디어(Personal Media)

전통적인 미디어인 TV, 라디오 등은 집안에서 가족들이 공동으로 활용하는 미디어 이다. PC가 등장하면서 개인화된 미디어로 진화할 것 이라고 예측했지만 초창기 TV와 마찬가지로 가족들이 공동으로 사용하는 미디어로 전락해 버렸다. 그러나 스마트폰은 가족들이 돌아가면서 쓰는 PC와 달리 각 개인마다 하나씩 소유하고 있으며 더불어 개인설정이 세팅 된 상태에서 자신만의 맞춤형(Customization) 서비스를 제공받을 수 있다.

기존 미디어와 차별화된 모바일만의 장점은 언제 어디서나 손쉽게 개인화 와 실시간 커뮤니케이션이 가능하다는 것이다. 모바일만의 차별화된 미디어의 특성이 일상생활에서의 고객커뮤니케이션을 전부 바꿔 놓고 있다. 

그렇기 때문에 모바일이 중심 된 디지털마케팅 커뮤니케이션 전략 추진을 위해서는 기존 PC기반 아닌 모바일 기반으로 바뀐 고객의 행태를 분석하는 게 무엇보다 중요하다. 

여러 가지 관점에서 기존과 다른 고객의 행태를 분석할 수 있지만 개인화 와 실시간을 결정하는 TPO(Time, place, Occasion)관점에서 고객의 변화를 살펴보면 다음과 같다.

가. 시간관점 

시간관점은 기존 PC기반 과 다른 사용 시간의 행태의 변화를 보이고 있다. 스마트폰은 아침에 일어나면서부터 잠자기 전 까지 하루 종일 사용하기 때문에 어느 시간대부터 고객들이 모바일을 사용하는지 분석해야 한다. 

캐시슬라이드가 자사고객들을 대상으로 분석한 연령대별 기상 및 취침 시간을 보면 10대들은 오전 7시57분에 기상하고 새벽 12시15분에 취침하는 것으로 나타났다. 

연령이 높아질수록 더 일찍 일어나고 더 일찍 자는 특성을 보이고 있다. 30대는 7시 5분에 기상하여 밤 11시 58분에 취침한다. 즉 대부분의 고객들은 일어나는 시간인 7시부터 모바일을 사용하기 시작하여 새벽 1시까지 이용을 한다.

기존 PC기반의 인터넷 사용은 오전 9시부터 사용이 늘어나기 시작하여 점심시간에 잠깐 감소한 후 오후 3~4시 사이에 가장 많이 사용하여 5시 이후로 사용량이 감소하는 추세를 보인다.  그러나 모바일기반의 인터넷사용은 이와는 다른 양상을 보인다. 오전 출근시간대인 7시30분 ~9시30분까지 한차례 증가하였다가 감소한 후 점심시간에 크게 증가한다. 오후 시간대는 퇴근시간인 5시부터 사용이 늘어나기 시작하여 잠자기 전인 10~11시 사이에 큰 폭으로 증가한다. 

<▲ PC 와 모바일 이용시간대 (출처:나스미디어)>

나. 장소관점

장소관점은 PC는 사무실이나 학교처럼 고정화된 데스크탑(Desktop) 공간에서 주로 사용이 된다. 이와 반면 스마트폰은 언제 어디서나 자유롭게 사용할 수 있기 때문에 다양한 장소에서 사용이 된다. 

조사결과 스마트폰을 가장 많이 사용하는 장소가 집으로 나타났으며 다음으로 이동하는 지하철 및 버스 같은 장소 사용 비중이 많다. 더불어 화장실 같은 공간에서도 사용한다는 응답이 많았다. 집, 이동시, 화장실 같은 공간은 사용자들이 한가하거나 여유시간을 보내는 장소로 주로 한가한 시간에 모바일을 많이 활용한다는 것을 알 수 있다.

다. 상황관점

상황관점은 모바일은 PC와 달리 스마트폰은 이동하면서 다양한 상황에서 사용할 수 있기 때문에 장소 및 시간에 따라 다양한 행태를 보인다. 

시간과 장소에 따라 다양한 상황들이 발생하고 이러한 상황에 자신이 원하는 니즈를 즉각적으로 해결하기 위한 방안으로 모바일을 사용하는 것을 알 수 있다. 앞서 분석한 모바일 사용시간대별로 상황을 분석하면 다음과 같다. 오전 7시30~ 9시30은 이동하는 지하철이나 버스에서 출근하는 상황에 스마트폰을 주로 사용한다. 만원 지하철과 버스에서 사람들이 많아 자유롭게 스마트폰을 사용할 수 없는 상황이고 대부분이 1시간 이내에 이동하는 상황이라 짧게 시간을 때울 수 있는 뉴스, 소셜미디어, 카톡, 스낵콘텐츠 같은 서비스 와 콘텐츠를 주로 활용한다. 

점심시간대인 12시~13시 사이에는 휴식을 취하면서 여유롭게 시간을 활용할 수 있는 상황이기 때문에 회사나 학교에서 자유롭게 하지 못했던 게임 같은 서비스를 주로 활용한다. 

퇴근시간인 오후 6~8시 까지는 출근 시간대와는 달리 사람들이 분산되어 이동하는 상황이라서 출근 시간대 와 달리 여유롭게 드라마, 스포츠중계, 게임 등의 서비스를 많이 이용한다. 

잠자기 전인 오후 11시~12시 사이에는 집이라는 개인공간에서 여유를 가지고 하루를 정리하는 상황이라 편안하게 즐길 수 있는 게임, 소셜미디어, 쇼핑 등의 서비스를 주로 이용한다. 

<▲ TPO에 따른 고객커뮤니케이션 특징 (출처: 디지털이니셔티브 그룹)>

옴니채널 광고 전략 추진에 있어서 먼저 선행되어야 하는 것은 고객구매의사결정 여정(Customer Decision Journey)에서 온∙오프라인 채널 이용행태를 파악하는 것이다. 고객 및 상품 특성에 따라 고객구매의사결정 여정의 TPO가 다르게 나타나기 때문이다.30대 여성의 경우 미혼인 직장여성 과 결혼하여 자녀를 키우는 전업주부의 제품구매여정의 TPO가 다르다.  예를 들어 의류를 구매하는 경우 30대 미혼 직장인 여성의 경우 출근 후 점심시간에 평소 자주 방문하는 소셜커머스 모바일앱을 통하여 상품정보를 수집하고 오후 근무중 에 여유시간에 틈틈이 가격비교 사이트를 통하여 가격비교를 한다. 퇴근 후에는 오프라인 매장을 방문하여 구매하고자 하는 옷을 체험한 후 잠자기전에 모바일앱을 통하여 구매를 완료한다.

30대 기혼 전업주부의 경우 오전시간대에 집중적으로 상품정보탐색, 비교, 구매결정이 이루어진다. 오전시간대에 모바일을 통하여 소셜커머스, 오픈마켓, 종합쇼핑몰, 홈쇼핑 등의 10개 넘는 다양한 쇼핑몰을 넘나들면서 정보를 수집하고 쿠폰 및 마일리지 혜택정보도 함께 탐색한다. 구매정보를 종합하여 PC 와 모바일을 중복으로 활용하여 최종구매를 결정한다. 

<▲ 30대 미혼 직장여성 구매여정 (출처:닐슨코리안클릭)>

동일한 30대 여성이더라도 그들의 상황에 따라 구매채널, 구매시간, 구매방법이 다르게 나타난다. 

30대 미혼 직장여성의 경우 출근, 회사, 퇴근 이라는 상황에 따라 여유시간을 활용한 정보탐색 및 비교를 하고 있으며, 퇴근 후 자유롭게 오프라인 매장을 방문하여 체험까지 이루어지고 있다. 

<▲ 30대 기혼 전업주부 구매여정 (출처:닐슨코리안클릭)>

채널수도 다양한 채널을 활용하기 보다는 자신이 주로 활용하는 3~4개의 채널을 집중적으로 활용하여 구매를 결정하고 있다. 구매시점도 잠자기전에 파악한 구매정보를 비교하여 최종적으로 구매확신을 가지고 구매를 결정하게 된다. 이와 반면 30대 기혼 전업주부의 경우 자녀를 키우다 보니 남편이 출근하고 자녀가 유치원이나 학교에 등교하고 난 이후부터 여유시간이 생겨 이 시간대에 집중적으로 정보탐색 및 비교가 이루어진다. 

시간적인 여유가 없어서 오프라인 매장을 방문할 수 없기 때문에 온라인을 중심으로 10개 이상의 채널을 집중적으로 활용해 탐색, 비교, 체험 등을 통해 최종구매결정을 하게 된다. 구매시점도 하루 중 여유시간 때인 오전시간 때에 모든 구매여정단계를 완료하여 최종구매가 이루어진다. 

상품의 특성에 따라서도 온∙오프라인 채널의 이용행태가 다르게 나타난다.  등산화 와 다운재킷을 비교해 보면 등산화의 경우 온라인에서 정보 탐색 경험률이 56%로 다운재킷의 81%보다 낮다.  그러나 오프라인 매장 방문 수를 보면 등산화는 8곳, 다운재킷은 2곳으로 매장 방문의 경우 다운재킷 대비 약 4배 이상 높다. 등산화의 경우 오랫동안 산행을 하기 위해서는 신발사이즈가 맞고 걷는 데 불편함이 없어야 하므로 온라인 정보에 의존하기보다는 최종구매 결정에 있어서 직접 매장을 방문하여 자신의 사이즈와 걷기 편한 등산화를 선택하는데 많은 시간을 투자하는 행태를 보인다. 온라인 정보만으로도 충분히 상품정보를 파악할 수 있는 저관여 상품보다 신뢰할 수 있는 구체적인 상세정보와 직접 체험을 통한 다양한 비교분석이 필요한 고관여 상품이 오프라인 매장 방문 의존도가 높게 나타나고 있다.

<▲ 등산화 와 다운재킷 온라인정보탐색 및 오프라인매장 방문수 (출처: 제일기획)>

기존과 다른 고객커뮤니케이션 방식의 변화에 맞춰 당연히 마케팅커뮤니케이션 방식도 바뀌어야 한다. 모바일 마케팅, 디지털마케팅 같은 채널이나 서비스 중심이 아닌 이미 모바일 기반의 커뮤니케이션에 익숙한 고객에 대응하기 마케팅 커뮤니케이션으로 전략이 재편 되어야 한다.

미디어 중심이 아닌 고객을 중심으로 고객의 TPO를 실시간으로 분석하여 고객의 접점 과 채널에서 현재 상황에 고객이 원하는 커뮤니케이션을 제공할 수 있는 고객분석, 채널전략, 미디어활용, 커뮤니케이션이 온∙오프라인에서 유기적으로 연계되어 이루어 질 수 있도록 해야 한다. 

가. 쇼루밍, 모루밍, 역쇼루밍 현상 

고객은 단일화 된 채널에서 제품을 인지하고 최종구매까지 연계되는 획일화된 구매패턴에서 벗어나 다양한 유통채널을 활용하여 자신이 원하는 조건에 부합하는 구매를 주도하는 합리적인 구매성향이 나타나기 시작하였다.

제품을 구매하기 전에 온라인을 활용하여 사전에 가격비교 및 구매에 관한 세부적인 정보를 획득하고 오프라인 매장을 방문하여 제품의 기능, 성능, 품질을 꼼꼼하게 따져보면서 최종 구매 시 합리적인 가격과 최적화된 서비스를 제공하는 채널을 선택하는 구매패턴으로 변화하고 있다. 

특히 매장을 방문하여 제품을 구경하고 체험한 후 저렴한 가격을 제공하는 온라인 쇼핑몰에서 구매하는 쇼루밍(Showrooming) 고객이 늘어나고 있다. 쇼루밍은 진열대를 뜻하는 쇼룸(Showroom)에 진행형 ~ing가 결합된 단어로 백화점이나 전문점 같은 오프라인 매장이 마치 온라인 쇼핑몰의 진열대 나 전시장으로 변하는 현상이다.

스마트폰 가입자 증가 및 모바일 쇼핑몰의 성장에 따라 쇼루밍고객이 모루밍(Morooming)화 되는 현상도 두드러지고 있다. 모루밍은 모바일(Mobile)과 쇼루밍(Showrooming)이 합쳐진 단어로 매장을 방문하여 제품을 체험한 후 모바일을 활용하여 보다 저렴하게 구매하는 고객이 늘어나면서 생긴 신조어다. 

이와 반대로 제품에 관한 정보를 온라인을 통해 가격비교 와 상세정보를 획득한 후 실제 구매는 오프라인 매장에서 제품을 확인하고 체험한 후 구매하는 역쇼루밍(Reverse-Showrooming) 현상도 함께 나타나고 있다.

고객들이 쇼루밍을 하는 이유는 스마트폰의 보급이 확산되면서 손쉽게 온라인상에서 쇼핑에 필요한 제품정보 와 리뷰탐색, 가격비교 등을 통해 저렴하게 제품을 구매할 수 있기 때문이다. 대한상공회의소가 한국 소비자 대상으로 한 조사에서도, 쇼루밍의 이유로 ‘가격 만족’과 ‘품질 만족’이 높게 나타났다. 즉, 쇼루밍은 제품 품질에 대한 확신도 갖고 싶고, 가능한 한 저렴한 가격으로 구매하고 싶은 소비자의 욕구가 강하기 때문이다.  

쇼루밍 및 역쇼루밍으로 구매하는 제품 대부분은 상품이 규격화되어 있으며 온라인으로 비교검색이 용이하고 직접 만져보고 기능, 성능, 품질 등을 비교할 수 있는 제품중심으로 구매가 이루어지고 있다.

나. 쇼루밍 고객의 특징 과 구매패턴의 변화

스마트폰의 보급 확산으로 언제 어디서나 편리하게 상품검색 과 결제가 가능하고 빅데이터를 통한 개인맞춤형 서비스 제공으로 고객 구매경험이 개선되면서 온오프라인을 연동한 쇼루밍 과 역쇼루밍 구매성향의 특징을 보이고 있다. 

고객의 변화에 따른 쇼루밍과 역쇼루밍의 특징 과 구매패턴의 변화를 살펴보면 다음과 같다. 

첫번째 디지털 기술에 민감하면서 다양한 디바이스를 활용하여 구매를 하고 있다. 

쇼루밍과 역쇼루밍 고객들은 PC, 모바일, 태블릿 등의 하나 이상의 디바이스를 활용하는 N스크린(N-Screen)형태의 구매특징을 가지고 있다.  TV, PC, 모바일을 모두 이용하는 3 스크린 이용자들의 97%가 1개 이상의 매체를 활용하여 한 달에 한 번 이상 온라인 쇼핑을 이용하고 있다.

오프라인 매장 및 PC중심의 단 방향적 구매패턴에서 벗어나 TV, PC, 모바일 등의 디바이스를 활용하여 온오프라인쇼핑채널에서 언제 어디서나 손쉽게 탐색, 인지, 비교, 경험, 구매를 하고 있다.

두번째 온라인 의존 및 활용 비중이 점차 늘어나고 있다. 

온라인 구매의 70%는 웹사이트에 직접 방문한 쇼핑객이 결제한 내역으로 조사되었기 때문이다. 또한 ‘온라인 구매 전 매장에서 제품을 살펴본다’는 답변은 전체 8%였다. 2013년 6%보다 오히려 올라갔다. 하지만 실제 제품 구매로 이어진 것은 전체 온라인 구매의 약 30%로, 지난해 약 50%에서 오히려 감소한 것으로 나타났다. 즉 고객 구매패턴이 모바일을 활용하여 언제 어디서나 온라인으로 연결하여 즉시 결제 및 구매를 진행하고 있다는 것을 알 수 있다.  

스마트폰으로 항시 온라인에 연결되어 있는 고객에게 온오프라인매장 및 쇼루밍, 역쇼루밍의 고객구분이 더 이상 의미가 없어졌다. 언제 어디서나 가장 최적화된 구매경험을 강화시켜줄 수 있는 채널이 곧 구매채널이 되는 것이다. 

세번째 가격에 민감하고 합리적인 가치소비를 하고 있다. 

쇼루밍 및 역쇼루밍 고객 모두 가격을 비교검색하고, 제품을 체험한 후 할인 및 마일리지 혜택 등을 온오프라인매장에서 꼼꼼히 따져보고 구매하는 가치소비를 하고 있다. 

모바일을 능숙하게 활용하여 구매하는 디지털쇼퍼들은 식음료 및 소비재 등의 일용소비재(FMCG) 가격에 민감하고 구매 시 판촉행사를 중시하며, PB상품 구매비중도 높은 것으로 나타났다. 가격비교와 더불어 품질을 꼼꼼하게 따져 보는데도 많은 시간을 할애하고 있다.  

자신의 취향에 맞고 품질 과 성능이 우수하며 합리적인 가격에 구매할 수 있는 채널을 선택하기 위해서 기꺼이 많은 시간 투자를 할애하고 있는 것이다. 

네번째 구매경험을 중요하게 생각하고 있다. 

오프라인 매장이 쇼룸으로 전락한 가장 큰 이유는 오프라인 매장이 온라인 쇼핑에서 제공하는 검색의 편의성, 가격비교 및 할인, 개인화된 맞춤 서비스 같은 높아져 가는 고객의 구매경험을 제공하지 못했기 때문이다.

고객 구매채널이 늘어나고 다양한 제품들이 출시되면서 구매환경이 복잡해지기 시작하면서 편리하고 간편하게 자신이 원하는 서비스를 제공해 줄 수 있는 최적화된 구매채널에 반응하고 있다. 고객들은 자신의 구매니즈가 있을 때 바로 신속하게 대응해 줄 수 있는 서비스를 제공하는 채널을 찾아간다.

쇼루밍, 역쇼루밍 현상은 일시적인 현상이 아니라 마케팅 패러다임을 바꾸고 있다.  

모바일이 등장하면서 기존 온오프라인기반의 구매채널의 경계가 사라지면서 온오프라인을 넘나드는 크로스오버 구매패턴의 변화는 마케팅 패러다임을 변화시키는 커다란 변화요인이라고 볼 수 있다.  

이제 더 이상은 온라인인지 오프라인지가 중요하지 않다. 언제 어디서나 자신이 원하는 제품에 관한 정보를 손쉽게 획득하고 가격비교를 통해 합리적으로 구매할 수 있는 니즈(Needs)가 발생했을 때 즉각적으로 대응하는 채널이 곧 고객의 구매채널이 되는 것이다.  

일반 소비재에서 서비스에 이르기까지 고객의 구매패턴이 변화 되면서 다양한 유통채널이 늘어나기 시작했다. 기존 판매하는 상품 및 서비스의 특성에 따라 주력하는 하나의 채널에 집중하는 전략에서 세분화되는 고객 과 구매접점을 강화하기 위하여 멀티채널로 채널을 확장하고 있다. 

현재 기업의 유통채널 전략은 싱글 채널(Single Channel)과 멀티채널(Multi Channel)을 넘어서 옴니채널(Omni Channel)로 진화하고 있다.

가. 싱글채널

싱글 채널(Single Channel)은 기업이 주력으로 하는 온라인 과 오프라인 매장 중에 하나의 채널만 운영하는 채널 전략이다. 단일채널에 집중을 하면서 효율적인 매장 관리 와 원활한 고객커뮤니케이션 대응을 할 수 있다는 장점이 있지만 제한된 채널제공 고객접점의 한계 및 다양한 구매기회를 제공할 수 없다는 한계가 있다. 

나. 멀티채널

멀티채널(Multi Channel)은 온∙오프라인 에 한 개 이상의 채널을 구축하는 채널확장 전략이다. 오프라인 매장 과 온라인 채널을 구축하는 게 일반적이며, 주력채널 이외에 다양한 온∙오프라인 채널을 신규로 개설하는 것이다. 채널 확장을 통해 채널간의 경쟁을 유도하고 다양한 고객접점에서의 고객유입 강화 와 매출확대 기회를 얻을 수 있다. 기업들은 멀티채널을 위해 온∙오프라인에 신규채널을 개설 하거나 다른 채널과 제휴를 통하여 입점하는 형태로 채널 확장을 전개하고 있다. 미국의 장난감 업체인 토이저러스(ToysRus)의 경우 아마존과 제휴하여 아마존쇼핑몰에 입점하는 형태로 멀티채널 전략을 전개하여 성공한 대표적인 사례이다.

멀티채널 하에서 기업들은 각 유통채널들을 채널의 특성이나 방문고객의 형태에 따라 개별정책 과 독립적으로 운영하고 있다. 즉 채널간의 연계가 이루어지지 않으며 방문고객에 대한 일관된 대응이 어렵다는 것이다.

미국의 대형 가전 양판점인 '서킷 시티(Circuit City)'는 인터넷에 "서킷 시티. COM’ 을 개점할 때 두 채널 간의 연계는 전혀 없이 완전 다른 매장처럼 운영하였다. 서킷 시티는 결국 2009년에 파산하였다.  

다. 옴니채널

멀티채널의 한계를 극복하기 위한 대안이 옴니채널 전략이다. 멀티채널은 개별 채널이 독립적으로 운영되어 채널간의 연계 와 일관된 고객경험을 제공하는데 한계가 있다. 

옴니채널은 온∙오프라인채널간의 통합 과 연결을 통해 인지, 탐색, 경험, 구매, 배송 같은 고객구매프로세스 전 과정에 일관된 고객경험을 제공하는 채널전략이다. 기존 멀티채널이 채널간의 경쟁이 이루어졌다면 각 채널간의 유기적인 연계를 통해 동일한 고객이 어떤 채널을 방문 하더라도 동일한 서비스 와 혜택을 받을 수 있도록 하는 것이다. 

<▲ 채널의 변화 (출처: 디지털이니셔티브 그룹)>